近日，天猫国际营销IP兼内容中心负责人锦扬在出席一场活动演讲中表示，天猫国际即将推出达人店模式，利用天猫国际供应链优势和网红达人流量优势合作，从而更好地满足消费者需求，同时这也确实是纯增量的市场。这一场战役已经在进行当中，天猫国际会在非常快速的时间落地这件事情。

说到网红电商今年大火的这位代表大家都不会陌生：入驻抖音两个月吸粉1000多万，淘宝直播粉丝涨了100多万，单场销售破2000万，靠着涂口红打破吉尼斯世界纪录，和马云比试直播“带货”成绩成为“打败马云”的人。这就是时下最火主播、人称“口红一哥”的李佳琦。

即便不玩短视频的，也能轻易在朋友圈刷出这三个字的满屏。“天不怕，地不怕，就怕李佳琦一句‘oh my god，买它！’”这个一条十几秒OMG视频就可以卖50万的人，已经刷新了业内外对于网红主播的认识。

很多跨境电商之前已经在通过网红达人合作，而天猫国际要做的事，由于之前行业没有专属的进口属性的网红达人，天猫国际为了业务目标达人店就要是打造专属的进口属性的网红达人。

什么是天猫国际达人店

根据天猫国际营销IP兼内容中心负责人锦扬提出：达人店模式是向内容电商转型的关键。天猫国际达人店模式是一种全新的商业模式。这一模式是由达人开店并负责输出内容，天猫国际帮助达人解决全部供应链问题，包含仓储、物流、库存，甚至是售前售后服务。

在达人店模式下，天猫国际和达人之间的合作更多的是平台解决供应链，达人和机构解决内容制作，用分销的关系使双方都发挥自己最大的势能，所以达人店模式，是平台和达人的一场“各取所需”的合作。

为什么要做天猫国际达人店

天猫国际营销IP兼内容中心负责人锦扬活动中分享到：年初时候逍遥子和他们提到过：进口商品的流量到底从哪里来？给了三个关键词。商品力、内容和达人。

天猫国际在洞察消费者时发现，在购买进口商品时，消费者并非搜索关键词直接下单，而是都有一个种草的过程。对于内容型种草，消费者不会一次性种草就去购买，而是会经过多次的内容搜索不断被达人影响，最终实现转化。

随着近年来达人种草模式的火爆，内容电商开始兴起，无论是淘宝、小红书还是微博等平台都在不断拓展内容电商的边界。今年凭借超强带货能力出圈的李佳琦让市场更清晰的认识到达人带货能力的强大。

从刚刚的618的一组数据也可以说明达人的流量和带货能力:数据显示，6月1日当天，淘宝直播整体成交同比增长近600%。据了解，今年各大当红主播纷纷将天猫618视为上半年最重要的机会，开局就使出全力冲刺。

薇娅viya的直播间更是成为名副其实的“亿元直播间”，开场仅一个半小时成交额就突破6200万，并有19个单品销售破百万，包括护肤品套装、面膜、按摩椅等各种品类。

李佳琦在3分钟内卖出了5000单资生堂红腰子，仅此一项单品销售额超过600万。

烈儿宝贝5分钟狂卖燕窝5万瓶，祖艾妈2分钟售出万份面膜……

所以天猫国际希望通过达人店的方式，可以更好地聚焦内容，让天猫国际电商的内核发生一个变化。同时这也会是天猫国际在流量和成交上的一个纯增量。

天猫国际怎么做达人店

对于网红达人和机构来说，货架型电商模式下面临的问题主要是绝大部分机构和达人缺乏国际供应链，没有供应链或只拥有部分国家的供应链是常态。

过去在淘宝、天猫平台也有一些达人店，这些店铺更多的是由达人开店，同时店铺整体的货品、运营、流量也都交给达人。这对达人来说是一种负担非常重的运营模式，所以很多达人店很难运营下去。

锦扬表示“如果天猫国际今天做达人店仍然复制这个模式，可能还是不具有极强的竞争力，只有确实帮达人解决了他的困难，包括供应链、选品和货源的问题，才能够持续发展。”

丰富的商品池和跨境供应链优势是天猫国际做达人店模式的底气和价值，也是达人的核心诉求。“达人店模式可以帮助达人整个团队得到非常大的人力释放。达人不需要在供应链、售前售后、仓储、选品当中投入过多精力，也不需要自己出货品采买的资金，更多的是平台谈好价格，然后达人去生产内容。达人不需要面对团队和资金方面的压力，更多的是收入，对于达人来讲是非常利好的。”

正是看中了平台自身的困境和达人的需求，天猫国际决定推出创新的达人店模式。

天猫国际达人店模式：主要是由达人开店并负责输出内容，天猫国际帮助达人解决全部供应链问题，包含仓储、物流、库存，甚至是售前售后服务。

在达人店模式下，天猫国际和达人之间的合作更多的是平台解决供应链，达人和机构解决内容制作，用分销的关系使双方都发挥自己最大的势能，所以达人店模式，是平台和达人的一场“各取所需”的合作。

达人店和天猫国际如何深度绑定

如果天猫国际永远都只是达人带货，平台给达人提供商品，那么达人和平台永远没有真正的绑定在一起，我们希望达人真的能把我们天猫国际的业务当做一个生意在做。天猫国际需要不断去思考怎样将达人逐步引到站内，最终强强联合在一起。

达人店模式为达人开设天猫国际店铺打开了全部的绿色通道

过去，很多做跨境电商的达人想开天猫国际店很困难，因为天猫国际的店铺开设有着非常严格的筛选资质。比如店铺的主体一定是境外主体，且品牌对店铺是直接授权，经销商类型和专营店并不是天猫国际主推的类型，基本都是品牌旗舰店。这意味着，如果不是品牌方或者不是品牌的第一授权，就没有办法开天猫国际店，所以达人店的模式，为达人打开了天猫国际店铺的权限，而店铺本身对达人是非常具有价值的。

另一个关键之处在于“天猫国际对于达人有独一无二的一个优势，就是进口商品能够提升达人调性。”

达人的选择标准

天猫国际在选择达人时并没有只关注头部达人，而是更加重视孵化中腰部网红。“因为中腰部的这些网红跟着平台一起成长起来，它的属性和标签才能被打上去。”

达人渠道选择

天猫国际也并非只与淘宝直播站内的达人合作。“因为站内的达人毕竟在规模和数量上有限，所以天猫国际还会在微博、抖音、快手等平台上面不断的去做人与货匹配。”而抖音、快手、小红书、淘宝直播等不同的平台都有非常明显的平台特色，需要挖掘不同平台的特质。

跨境网红达人店探索

以小程序电商为代表的see小店铺和日韩跨境电商波罗蜜的westock在网红达人上有一些不错拓展，其中波罗蜜的westock产品跨境为主，面向自媒体领域的头部流量，意图把波罗蜜的供应链和仓库共享给自媒体。

波罗蜜的“WeStock”只选择头部自媒体进行合作，在签约后，“WeStock”会成为合作自媒体小程序电商的独家代运营商，帮助其搭建小程序商城，进行个性化的设计和营销。双方会共同完成选品工作，而后期的运营和供货都由波罗蜜“WeStock”完成。之前签约显示头部自媒体达人其中包括Alex大叔、买买菌、Pony、女神进化论、蕊希等，在盈利方式上，WeStock 和合作自媒体以销售分佣的形式进行分成。

从目前天猫国际达人店描述来看，有些地方和波罗蜜的“WeStock“这类服务由相同和不同之处，都是为达人们解决全部供应链问题，包含仓储、物流、库存，甚至是售前售后服务，由达人提供流量；合作的达人虽然westock早期主要围绕自媒体这个渠道，达人店目前表述来看，偏向视频直播这一块的网红，购买店面显示也属于不同渠道，自媒体围绕微信，而网红主要来自于各大短视频和淘宝直播，目前微信也开始测试视频直播。

达人店模式对天猫国际的几大作用

1、达人店模式能带来流量、销量上的突破

电商很大的问题就是要找到优质流量在哪里？网红达人电商具有获客成本低、粘性强、转化率高等优势，拥有社交资产的网红能够和新世代消费者建立起情感的认同，从而形成新兴的消费零售模式。近年来，网红产业不断壮大，大批资本不断涌入，以及众多新兴的自媒体平台、视频平台为网红持续累积社交资产提供了基础设施。网红达人对电商的影响和贡献已经显得非常重要。

2、达人店具有打造品牌能力的优势 正中天猫国际下怀

最近大火李佳琦，很多新进中国的化妆品品牌，都利用其直播增强品牌传播和销量。粉丝对达人是一种跟随，达人的带货能力非常强。目前跨境进口电商的竞争，除了流量、供应链效率等，最主要SKU销量宽度和深度都在打造新品牌上，过去少数的跨境爆款占据大部分的销量比重。天猫国际这五年来，有77个国家和地区的20000个国际品牌入驻，很多新入品牌没有知名度和销量。如何孵化和营运好新品牌，这是天猫国际2019年开始升级战略寻求突破式的增长一个重要因素。

3、达人店分销模式能解决库存周转问题

去年双十一后，品牌方和供应商传出有跨境平台销量没有达到预期，库存压力大开始退货，跨境商品的退货繁琐和成本问题、部分品类的效期问题，都让品牌方和供应链叫苦不迭。达人店模式下，达人提供流量分销天猫国际供应链体系，一定程度上加速了天猫国际库存的周转。中小品牌旗舰店sku少，流量权重上比专营店少很多，对一些中小品牌来说，或许多了一个流量路径，帮助解决销量和库存问题。

跨境电商小伙伴们，对于天猫国际达人店模式，有何看法或者最新消息，可以留言和我们保持沟通交流！

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