2005年12月，还在上大学的蝴蝶（蝴安安）在淘宝平台注册了姹紫嫣红优选，2007年，淘宝开创淘宝全球购作为海淘购物入口，同年毕业的蝴蝶抓住当时中国第一个海淘消费入口的发展契机，朝着淘宝全球购买手店方向发展。

乘着淘宝电商发展的风口，姹紫嫣红优选迅速成长起来，经营两年时间内就成长为4皇冠店铺，成为增长速度较快的新锐店铺。显而易见，跟随淘宝一起成长起来的卖家获得成功，有环境、运气使然，但更为重要的是，他们有坚持不懈的努力，和从未停下、踩准节拍的脚步。

从定位到选品，这家美妆店基因独特

在姹紫嫣红优选的店铺首页写着这么一句话：14年来从学生时代到独立女性，努力经营着姹紫嫣红，坚持严格选品，分享优质的商品，与热爱美丽、努力、奋进的你们一起成长。

姹紫嫣红优选定位于年龄在20至35岁之间的白领人群与追求时尚的大学生，是一家有趣、有情怀、有温度的小店，店铺所经营的产品覆盖日韩、欧美、澳洲、泰国等各地的护肤和彩妆产品。而在早些年，姹紫嫣红优选的定位追随每个时期的潮流。发展到现在，蝴蝶逐渐意识到，消费者的需求是多变的，一个优秀的店家应该具备挑选产品，匹配顾客需求的能力。

近两年，蝴蝶逐渐将自己发展成KOL，把发现的好物推荐给顾客，姹紫嫣红优选也在一定程度上具备红人店的特征。目前店铺上新的每一款产品都详细的筛选和测评、试用，从品牌到功效和使用感各方面全方位把控后，才会分享给顾客。经过测评的商品再给我的顾客做分享时，可以很好地匹配顾客的需求，也能让顾客放心。

姹紫嫣红优选的产品从几十元到几百元价格不等，产品大多小众，以护肤产品为例，集合了面膜、精华、精油、水乳、眼霜、美容仪器等各类产品，在功效方面涵盖了强效保湿、美白、祛痘、紧致抗皱、抗敏修复、去黑头收毛孔等众多热门功效。

一款产品的好坏并不能通过品牌或者价格来衡量，而是是否可以匹配消费者需求。即使是国际大牌的产品也并不适合每个人使用，相反去挑选平价当中成分很好，即使小众但品质比较高，高性价比的产品反而能让顾客眼前一亮。

在姹紫嫣红优选经营的产品品类方面，护肤占比在40%左右、彩妆占比30%，其他主要为保健食品和工具类产品。以蝴蝶的经营理念，姹紫嫣红优选是持续在美妆板块深耕的店铺，希望通过持续的好物分享，给消费者留下靠谱的印象。

即便目前店铺经营的产品比较小众，在知名度和流量方面不具备优势，但真正好的商品顾客是可以感知的，在产品知名度不够的情况下，顾客对商品的回购率已经达到了预期。比如店铺中一款日本玫可奈品牌的姜盐洗发膏可以有效控油、固发，目前月销量已经超过9000件。

淘宝运营该从何入手？人群定位到品类定位

大部分的淘宝卖家，还是停留在早期淘宝的时代，以为上了和别人一样产品，就可以卖掉。现在市场上的产品，已经充分饱和了，要活下来必须要有差异化。小卖家要发挥的优势是敏捷，发现差异化的人群需求，快速的切入这个市场，和成熟的大卖家可以在同一个行业，但是不能在一个赛道里。

我们知道有一个保温杯的淘品牌叫物生物，它为什么要专注于保温杯的颜值，做红色或者粉色的保温杯？原因是它的定位，只做女性的保温杯。

在这里，我们强调下：定位一定是有取舍的，没有取舍的定位，就不是个好定位。定位这里面分为两个，一个是人群定位，一个是品类定位，非标品更多做的事人群定位，而标准品更多选择的是品类定位。

我们做淘宝店人群定位的时候，有两个选择，要么你能千人千面，要么你只有一面。抖音发展得这么的快，核心优势是它的技术，可以做到千人千面的，每个人看到的都是适合自己的。

人群定位的本质是帮用户省时间，比如定位是在20到25岁区间，顾客来你店铺，看到每个产品都是适合她的，她就不需要花费很多时间去选；但是如果做20到40岁，那你店铺就有一大部分产品她用不到，就违背了人群定位省时间的核心。

除了人群定位，第二定位方向是品类定位，只做一个品类。而品类定位的本质是通过专注专业，来建立产品上的优势，换句话说，如果你做了品类定位，并没有带来产品竞争力的提升，那这个品类定位也是虚的。

美妆产品的生命周期短，而且需求高，市面上的各大品牌每个季度，节日都会抓紧时间推出新品，以吸引更多消费者的目光。每年的“双十一”，都是每一个品牌拉新的最好的机会，很多轻奢品牌双11都会爆发，原因之前不舍得买的，趁双11要试试。所以当大量的顾客想来试试的时候，你给了她最差的包装，不好的购物体验，那么这个双11反而可能成为你杀死顾客的“忌日”。

所以如果你这次拉新，没什么利润，但依然得把体验做到更好，因为拉新的核心是：你赌的不是她这次买不买，赌的是她下次还来不来。

淘宝把很多卖家给惯坏了，线下商业没有搜索这个入口，要做好必然要靠口碑慢慢来，所以大家有耐心去打磨产品。因为线上有个非常大的搜索流量入口，最后反而让大家在产品上没有耐性了，转而去追求这些短时间见效的东西。

货品运营——打散原则

基于搜索打散原则，一个关键词前15名只展示一个店铺两个宝贝。这个规则下，一个店铺在一个品类布局非常多的产品，更多的都不是对外抢流量，而是内耗。

HFP和完美日记是特别适合淘宝的店铺产品布局的模式。它虽然扩充了许多的品类，但就单个品类来说只认真做一个产品，把它做到极强，这也代表了淘系目前最高级的打法。完美日记第一个产品月销量15万笔，第二个是13万笔，第三个是9.9万，所有做出群爆款的店铺，必然是建立在多品类布局的基础上。

我们看到大多数的店铺更多都是从淘内开始，依赖淘内的渠道比如说搜索渠道，活动渠道，还有一个付费推广渠道，从站内先打出知名度，先慢慢转到站外。而hfp的打法不是传统的淘宝店铺的做法，它直接是从站外打到站内，之所以区别于市面上其他的淘宝店则是因为广告投放这个领域已经是数据时代，多媒体渠道矩阵的投入产出比可能远高于在淘宝内部的推广。hfp采用了一个炒作概念，通过炒作一个成分和概念，让用户搜索成分和概念加品牌词这种方式找到自己的产品和店铺，而一旦通过这种方式搜索品牌词和成分词找到你的店铺这种方式用户就会沉淀到你店铺，就算别人在做这种成分，在做这个词它基本上别人都不会认可了，所以hfp成功非常依赖他炒作成分和概念能力。

比如说hfp一直在炒作一个成分叫烟酰胺，他找到这个成分，这个成分是对美白有帮助的，他找到这个词之后就开始围绕这个词在公众号里面反复的强调hfp在这个成分上面做得多么的好，让用户搜索hfp加这个词的这种方式去找到自己产品，而一旦通过这种方法找到自己产品认可的这个概念，就会认可他们的产品。

群爆款必须建立在多品类布局产品，而多品类布局产品，必须依赖组织架构的变革，否则你就算有了群爆的心，累死累活也做不到群爆，原因是产品为王。

细节处决定成败

回到我们最早说到的姹紫嫣红，我认为它的成功与日常的粉丝维护是离不开的。在姹紫嫣红优选的首页除了护肤、个护、彩妆专区之外，还设置了肌肤类型和热门功效的标签，以及划分了诸如“盲选不踩雷专区”“每周新品尝新专区”“蝴蝶推荐好用”等多个专区，方便消费者快速找到产品。不仅如此，每一款产品的详情页清晰地写明了产品的功效、适用人群、使用方法和店家的测评展示，充满人性化的形式让顾客一目了然。

姹紫嫣红从开设至今在日常的店铺引流和维护上，没有做过太多付费的传播，主要依靠一直不变的好物分享的经营理念，形成口碑营销。由于店铺经营的产品比较小众，所以宣传的重点还靠取得顾客的信任取胜。

运营到最后沉淀了什么？

一旦你觉得你最大的价值就是你的网店，这恰恰说明，你在做淘宝这件事上，一事无成。

要么你能沉淀用户，要么你能沉淀产品和供应链。有些人，做了n年淘宝，拿货的渠道还是和新手拿货渠道，没什么区别；有些人，在某个行业做了n年，自己做出来的产品的品质就是比别人好，供应链整合的也特别的高效，这样的店铺也能活的不错。

还有些老卖家做了多年的淘宝，产品没什么优势，客户也没沉淀下来，但是沉淀下一个专业的淘宝团队。在做淘宝这个渠道的思维，技术上，都比很多的新手卖家要有很大的优势。比如我自己，所以我看到一个新的行业机会，和其他人同时冲进去，我们起步的速度会比别人更快。

要想判断自己做了淘宝店之后是否有沉淀出自己的价值很简单，我现在问大家一个问题，如果将现在的淘宝店关闭，你需要花多久时间才能再站起来？

机遇和挑战是这个时代的特色，随时都可能有。从事美妆行业就需要我们一直保持着对趋势的感知力，在这个快速变化的时代，很多新鲜的事物可以加以利用转化。“所有的机遇也意味着挑战”，在迅速变化的环境下，必须保持空杯心态，不断尝试做出改变，包括跟团队的不断磨合，才能获得持续发展。

完

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