平台好还是自营好？先做标品好还是先做非标好？做一线人群好，还是做二三线甚至四线人群更好？母婴人群生命周期是问题吗？母婴可以赚钱吗？在由母婴行业观察主办的“进化•2016中国母婴新渠道峰会”上，对于这些必须直面的问题，贝贝网CEO张良伦基于在母婴行业打拼这几年的经验与总结，做了真诚的分享，干货满满。

张良伦：我从2011年开始创业做米折，做了3年。2014年4月份加入母婴行业，做了贝贝。公司基因一开始像一家移动电商的基因，而不是母婴基因。

2014年所有的电商都开始经历PC往移动的转型，在PC端还没有很强烙印的时候，用户接触到了新的APP。贝贝在2014年所做的事情是因为发现了整个移动电商“弯道超车”的机会。

母婴电商如火如荼到今天这个局面最大的原因，并不是来自于母婴是个朝阳行业或者二胎政策或者跨境政策，最大的红利是来源于移动互联网。把移动互联网嫁接到了母婴电商领域，所以才有了今天的局面。现在如果一个平台移动端的流量还只有50%，是不值得骄傲的事情。

在过去两年贝贝跟资本市场走的近一点，经历了4次融资。这个过程中，我们反复的接触到第三方视角，比如：资本市场、投资人对于这个行业的看法和一些常见的顾虑。我也一直在思考他们所质疑的那些问题是不是真正的存在？如果不存在，如何能够证明这些问题是不成立的。

母婴人群的三个需求及其决定的业务方向

1.知识和社交。妈妈遇到问题需要跟别人交流，从孩子-1—1岁。

2.购物的需求。需要给孩子买奶粉、纸尿裤、玩具、童装等东西。从购物需求来看，生命周期会更长一点，1-12岁。1-6岁会更加侧重。

3.生活服务的需求。孩子到一定大的时候，要带着小孩出去玩，有了亲子旅游等机会开始出现。

母婴行业所谓的生命周期问题，只是因为我们做的不够好

母婴似乎只能服务1—3年，三年后何去何从？如果只是三年生意的话，如何支撑一家大的平台存在？这也是我一直在思考的问题。因为随着年龄增长，母婴人群的需求在演变。不同需求阶段的痛点和需求占比不一样，一开始是知识的需求比较强烈，后面是购物的需求，再后面是生活服务的需求。但是真正能够在不同阶段都能差异化的满足需求，现在为止母婴行业还没有一个APP能解决这个问题。所以这个行业有些人做亲子游，有些人做工具，有些人做知识的分享。

但母婴行业所谓的生命周期问题，只是因为我们做的不够好。假定我们能够跟随消费者每个阶段差异化的需求，是能够破这个局的。前提是需要去洞察每个阶段的需求。当我们运营一个平台的时候，你的多元化、如何满足用户每个阶段的不同需求，以及做这个事情的节奏和大数据的差异化推荐就会变得很重要。对于做购物，如果给一个小孩都已经六岁的人，推荐奶粉和纸尿裤，这个入口没有任何意义。孩子3岁的时候服装是最大的需求，6岁之后，妈妈可能最关注的是家庭和她自己，这一块需要新的解决方案去解决。所以基于用户生命周期的分析，多元化等一些路径是一定要去完成的。

做母婴电商那些常见的问题

到底平台好还是自营好？到底先做奶粉纸尿裤比较好，还是先做非标好？到底做一线人群好，还是做二三线甚至四线人群更好？母婴可以赚钱吗？在做母婴电商的两年过程中，我们无时无刻都面临这些问题的挑战。

其实每一个问题都是因为我们目前解决方案所带来的。比如赚钱这个事情，我几乎不认为贝贝在奶粉纸尿裤可以赚钱，因为这是不符合商业逻辑的。但如果卖童装，一定能赚到钱。因为童装绝大多数品牌毛利50个点以上，拿走10-20个点的毛利是可以的。前提是为商家做很多的事情，比如提升了商品周转率，降低了商家的库存风险，解决了商家的流量问题。做到这些你才是有价值的，商家才愿意把一定的毛利给你。

平台要成为更多人群的入口。一线人群，比如上海和北京，一定是更高端的人群。但是高端人群不代表是优质的人群，不代表忠诚度高。贝贝的策略是先把用户导到平台，再去做自营。先做二三线人群，再做一线和四线。目前贝贝用户群最多的是二线人群，杭州、武汉这种中型城市的人群。目前中国线上零售人群里面，最大的其实是二线和三线，其次才是一线和四线。

母婴购物天生自带流量

很多同行先去做内容，做社交、做工具。把人群圈到之后，再做用户的变现。这看上去是非常合理的路径，但是大家忽略了一点：购物天生就是自带流量的。当你把购物的需求解决好，用户本身就会来的。贝贝目前在移动端每天有200万的流量。

贝贝从来都不是靠奶粉、纸尿裤带流量，我们是靠服务最好的童装品类，以及购物需求来带流量的。当我们拥有了这些流量之后，才开始尝试解决消费者其它的需求。比如：生活服务的需求，社交和知识的需求。殊途同归，条条大路通罗马，需要每个领域做的足够专业、做到极致才能完成。

母婴电商本质仍只是零售

母婴电商的本质首先是零售。贝贝有能力用极低的成本规模化的获取用户流量。虽然我们很擅长流量，但我自己花的精力恰恰不在流量。我每天的时间分配里面，营销端分配的精力不超过20%。绝大多数的精力都回到电商本身的运营上面去。消费者能够在你的平台持续购买东西，首先是因为你的货品好。货品好就是有品质的商品+高性价比的价钱。

服装款式可能多一点，如何挑选出消费者可能感兴趣的款式和品牌？贝贝现在有将近300人的买手团队，每天很扎实的深入到行业里面去挑选，不断的让新品牌进来，不好的品牌淘汰。所以跟贝贝合作的供应商，有时候会觉得贝贝准入门槛越来越高。不是因为贝贝牛气了忘本了，而是消费者对我们的期望是不一样的。贝贝的“全场包邮”一开始对行业很有冲击力，但是现在消费者已经接受包邮了，这已经不能够成为最大的卖点了，那就要回到你的发货速度是不是足够快等。其实最后都回到了零售本身：拿到好的货品，把用户运营的足够好，把服务做的足够好。

母婴只是“妈妈经济”的一部分，最大红利来自消费习惯升级

只要消费习惯在变，中国的零售就永远都有机会，母婴零售也一定有机会。现在消费升级已经成了跨境电商一个标配概念了，消费升级就是做跨境。但是我认为最大的消费升级是用户消费习惯的升级。以前在PC上买东西，现在在手机上买东西。这个硬件设施的变化，驱动了所有软设施的升级。因为手机一屏幕只能看到四个商品，所以你要选出最好的商品给用户。因为消费者的比价难度更大，所以你要把价格的管控做的更深。这些都是消费习惯的升级带来的机会。不管今天行业是喧嚣还是低沉，最终还是拼两端——前端和后端。前端即消费者端，拼的是用户心智。前端所有的营销玩法核心就是要建立用户心智的护城河。后端最终拼的是供应链效率。真正的供应链是从商品生产到最后商品售卖，中间所有的环节如何优化？如何降低成本？如何做出差异化的价值？做到这些才是真正的效率提升。

从消费升级来看传统电商和移动电商。传统电商更多的是海量商品，而移动电商是精选商品。传统电商更依赖于搜索，移动电商更依赖于推荐，收费方式会越来越倾向于按效果付费。

贝贝的定位，是要成为中国“妈妈经济”的移动购物入口。妈妈人群有三个消费场景：1.给孩子买东西；2.给家里买东西；3.给自己买东西。这三个消费场景直接带来消费需求的演变，所以有了母婴、家居、百货、服饰等消费品类。扩品类不是不做母婴了，还是会专注于母婴，只是满足用户更多的需求。“母婴电商”这四个字就是一个模式里面很小的一个界定而已。当85%的用户都是女性，为什么不能说自己是个女性电商呢？当75%的商品都是非标品，35%都是非母婴品类的时候，为什么不能说自己是非标品、非母婴品类电商呢？我们不需要太执念于模式。前端拼心智的同时，后端还是要回到供应链效率。贝贝标品和非标品供应链是不一样的，标品是自采，通过跟自己的仓库和整个履约降低成本。非标我们一直尝试如何提升效率。目前全中国，唯品会是第一家，贝贝是第二家公司在思考“非标品效率”的。我们有300人的买手团队去进行商品的精选，所卖的国内品牌是100%品牌授权。我们内部有一个深度管控的强运营体系，确保发货体验、物流体验和售后体验能够达到极优，无限接近于自营的体验。

2016年母婴电商如何更好的成长？

1、回归到零售的本质，回归到真正的用心的为消费者创造价值。

2、专注于人群，而不要执念于模式。过去两年，我们掉到的最大的坑就是“模式”这个坑。以前我们认为自己是一家母婴特卖的平台，所以结果不是母婴的不敢做了，不是特卖的也不敢做了。一个搜索框，犹豫了一年才加上去。最后我们发现如果消费者有搜索的需要、推荐的需要，就要满足消费者。

3、学会赚钱，实现平台的可持续发展。实现平台可持续发展和盈利很重要，一开始贝贝可能是免佣金，后面提升佣金，提升佣金不是为了赚多少钱，而是回到商业的本质：做事情就应该赚钱。只是赚钱的前提是能够让消费者获益，能够让品牌商赚到钱，在三方共赢的情况下，赚钱是没有问题的。这样才能够持续的更好的为消费者服务。

4、紧跟用户需求迭代，专业化同时多元化渗透。由于我们所服务的是一个需求一直在变更、迭代的人群，未来最大的挑战是来自于商业迭代的能力。每一个模式的微创新，都可以把我们送到一个新的量级。但是最终要成为一家大的公司，往往取决于你每一波趋势是否都踩住了并且享有了每一波趋势的红利。多元化和专业化本身是不冲突的，我们需要在专业化的基础上进行多元化。

母婴行业是一个一荣俱荣，一损俱损的行业。A把B的口碑搞砸了，其实B也有能力把A的口碑搞砸，当两边的口碑都被搞砸了，母婴的口碑就坏了。前一段时间其实我们并不想宣布贝贝的D轮融资消息，因为我觉得大家过的都不好，没有什么好出来说的。当一个行业所有人都不好的时候，你是不可能过的很好的。母婴行业看上去很光鲜，但实际上很脆弱，未来希望大家能够回到良性竞争的环境。

到今天为止，我们都没有证明“母婴电商”这个命题是成立的，在未来这个命题是需要我们自己给出答案。希望这个行业有我们的参与，可以在解决方案、用户思考和商业洞察上面，能够对大家有贡献，我们也愿意开放所有的思考给大家。谢谢！

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