“海拍客是家运气不错的公司。”

—赵晨

对于一个创业公司，运气好是什么概念？

10分钟敲定了天使轮的投资，投资人是雷军。

海拍客是做什么的？不是母婴行业或投资圈的人，或许从未听说过“海拍客”这个名字，因为母婴行业一直倍受关注的都是蜜芽、贝贝网等B2C电商平台，而垂直母婴行业的B2B电商平台却鲜少有人问津。

而赵晨是谁？天猫国际的创始人。早期的天猫国际是他带着团队做出来的，从最初的寻找业务方向，到探索业务模式，最后落地执行，2年内将业务量做到了每年20亿元。

如此看来，从天猫国际到如今开始闪耀的母婴电商平台，这其中必定有着很多的故事。

赵晨与雷军

母婴店是一类很独特的群体

赵晨离开阿里那会，刚好赶上了资本的最高峰，也刚好处在了第二波"阿里人"的创业潮。

“之前一年，阿里巴巴在纽交所上市，一时带来的财富自由释放了更多人的创业欲望，再加上外部的资本也趋之若鹜，当时的资本有大把热情，好像一出来就会给你钱，而且是有标价的，什么Level(层级)的人给多少钱。"

而提及离开阿里的原因，他表示，“相比管理一块成熟业务，我更喜欢从0到1的过程。在大企业内部，很多业务都职能化了，一个人所能做的拓展有限。我那时候就想，反正吃吃喝喝也够了，是不是可以换一种生活方式?”

赵晨在运营天猫国际的时候就发现，很多想要进入中国的海外母婴品牌，其中不少自称是"荷兰最有名的奶粉"、"澳洲最有名的牙膏"，但天猫国际却很难、或者没有意愿去推这样的产品，因为电商做的是流量商品。

另一方面，在母婴行业一万亿的规模中，电商只占到15~20%，连锁店占到20%，其余的中小母婴店有20万家，占50~60%。这些位于中尾部的门店数量众多，社群销售力很强，却很难对接到品牌商。

以往，一个品牌如果想进入这样的市场，需要通过一支专门的业务团队来做地推，一个店一个店地跟老板谈价格、进货频率、配送、对账、结款、做联合促销等，大多数海外品牌无法满足这样的条件，只能通过经销商来处理。

察觉到这样的市场痛点，2015年2月，赵晨一手创办了海拍客，以母婴店跨境O2O模式切入母婴行业，想让线下母婴店学会海淘。

海拍客要做的就是把以往品牌商或者经销商要做的这样一整个链条的事情平台化，再统一分销到店面，在前端，全国的经销商竞价上线，在后端，中小型店铺直接在平台下单，物流配送由海拍客搭建的第三方快递网络完成。

"这个之前是没有人去做的，要形成垄断。比如说我们有可能能够把整个线下母婴行业整个产业链成为它的基础设施，这个是在其它任何B2B行业看不到的。"

弱化海淘，母婴属性增强

赵晨自信自己是对整个中国跨境电商最了解的人，天猫国际的经历让他从海关制定政策开始就一直站在行业的最前端。

赵晨也说创业时其实没看多远，那个时候他看到的就是天猫国际可行，那么把天猫国际整个跨境电商的模式通过一些包装，在线下一定也能存活。

在清晰模式的带领之下，很快，海拍客就打开了市场，成立的新签团队在15个省发展了5万家线下门店，但是相比于其他模式更轻的母婴行业同行，海拍客的估值一直偏低。

而赵晨却并不认为这是一件坏事。

“你给一个巨高的估值就给了人家一个巨高的期望值，相应要不断地拿增长数据出来。我们一直在做的是把估值降下来、期望值降下来，所以一直在做超出期望的事儿。" 赵晨说早期估值高低意义不大，"我们在这种方式下是更舒服的。"

海拍客创业初期主要是把主流的跨境产品，如牛栏、爱他美和花王等，通过跨境O2O的方式带给线下消费者。这样的创新模式，使海拍客迅速获得了一大批母婴店的认可。

然而“线下海淘”这个市场并不大：整个跨境其实只占整个实体零售1%都不到。并且随着政策的改变，跨境电商也经历了从无税到征收约11.9%的税，曾经的大风口“海淘”已经物是人非，很多创业公司在这个看起来前途无限的领域折戟沉沙。

于是海拍客也开始寻求转型，有着线下门店作为坚实的基础，海拍客在转型做大贸产品的时候游刃有余。

跨境现在依然是海拍客很重要的一个业务组成部分，但是现在的组织架构里面，跨境的占比缩减到整个业务总量的四分之一。

当前的海拍客“海淘”属性越来越淡，母婴行业的属性越来越强，母婴原本只是天猫国际最大的一个类目，但是在海拍客的体系里，最终留存下来的99%都是母婴店。

按照目前发展趋势，海拍客今年预计完成50亿的平台交易，明年有望达到100亿。目前海拍客已经完成A、B两轮融资。

而且，现在进驻海拍客平台的母婴店都已经开始使用海拍客的系统。

“未来，我们还将把海拍客的系统逐步开放给品牌商和经销商使用，把品牌方、经销商、母婴店和消费者都连接起来。”

赵晨表示，希望在三年时间内，通过使用海拍客的系统，可以使品牌商对整个行业的数据进行更精准的把控，从而实现更好的动销、更快的周转、更少的资金占用，进一步提高整个行业的效率。

让母婴人可以把生意做的更好，效率提高也更赚钱，这是海拍客一直在努力的方向，也是赵晨的诗和远方。